途牛网CEO于敦德，有一种青春叫永不放弃

　　文/许琴、宗和

　　80后、上市公司CEO、不善言辞是于敦德身上最为明显的标签，但这并不妨碍他成为很多年轻人的偶像。25岁，创办途牛旅游网；30岁，公司年销售额达12亿元；今年33岁，公司在纳斯达克挂牌上市……他说：“人生从来没有捷径，追求梦想需要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”

　　25岁创办途牛旅游网

　　于敦德的创业经历，和当下很多创业的80后、90后非常相似：在大学校园里找到志同道合的伙伴，毕业后开始几番创业摸索，最后找准一个方向，一头扎了进去。

　　2001年，在东南大学颇具民国风情的校园里，数学系的于敦德和金融系的严海锋，都参与到东南大学的校园门户网站——“先声网”的运营当中。在先声网的合作，成为这两个喜欢互联网的年轻人，在大学时代最难忘的社团活动经历。

　　如今的严海锋，已经是途牛网的运营总监。“在校期间我们就爱折腾，也创过业，做软件、代理产品，都失败了。但那段经历非常珍贵，学到了很多东西。”于敦德说。

　　毕业之后，于敦德先后参与创办了五家互联网创业公司，但在每家公司都待了不到一年。

　　因为酷爱做网站，想在这个领域干出一番事业；又因为喜欢旅游，于敦德在这个市场看到了更多商机，个人创业就瞄准了旅游网站。

　　2006年，于敦德和几个朋友一起筹备100万元，租了一间70平方米的办公室，创办了“途牛网”。“图牛”是于敦德当时博客的名字，后来更名为“途牛”，用作公司的名字。2006年10月，途牛旅游网正式启动，这一年于敦德25岁。

　　于敦德和合作伙伴花了大半年时间建立网站。“最初的4万多个景点都是那时一个一个手工添加进去的，那时就是没日没夜地干，不知疲倦。”于敦德说。

　　网站完成，是做社区网站提高流量卖广告，还是通过卖旅游产品直接赚钱？于敦德选择了后者，直接卖产品。“我认为卖旅游产品发展空间大，并且内容容易放大。”他说。所以那时盈利模式很简单，为旅行社提供旅游线路预订服务，驴友跟旅行社签订合同后，公司从中抽取一定服务费。“事实证明，这个大方向是对的。”

　　靠200万美金风投活下来

　　2008年，于敦德100万元的启动资金花完了。而这时网站软件急需升级，30多名员工要发工资，网站对外营销需要大量资金……更糟糕的是，这时国际金融危机爆发。

　　大环境不好，投资人都捂紧了口袋不敢轻易掏钱。于敦德记得他那时一共见了50个投资人，他做了充分的准备，可是大部分人并不看好这个没有名气的小网站。面对一次又一次的失败，他来不及沮丧，又匆匆赶去见下一位投资人。“一个没戏，接着约见下一个，但从未想过放弃。”他说，因为资金紧张，在外地只能住小旅馆、地下室。“当时压力很大，如果融资不成功，那公司肯定就挂了。”非常幸运的是，公司获得了200万美金的风险投资。忆起当初，他有些感慨：“有梦想就要勇敢去追逐，不要放弃，因为成败有时就只有一步之遥，支撑我们走完这一步的是坚定的信念。”

　　拿到资金后，于敦德做的第一件事就是发工资，接着又开始升级呼叫中心。之前，途牛网扮演的一直是中介的角色，接了订单交给旅行社。2009年，于敦德成立自己的旅行社，直接和消费者签合同。此外，又收购一些旅行社，并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。

　　然而，当时内地在线旅游市场基本被携程网、去哪儿网、艺龙网3家网商把持，于敦德靠何良方突围呢？

　　在思考途牛的商业模式时，于敦德有过犹豫。他说，2006年是途牛起步年，公司主攻社区旅游，如果坚持做下去基本就是现在的穷游、蚂蜂窝，但这些旅游社区网站由于多是围绕话题、目的地做文章，面临许多流量无法变现的难题。“产品的创新是冲锋，商业模式的创新是变现，两者密不可分。通过用户好的体验，可以极大降低用户成本，来积累一个非常庞大的用户群。”

　　经过几年打拼，于敦德悟出了途牛要在同业中牛起来的“变现经”。“途牛与携程在业务上是差异互补，途牛70%产品专注出境游，而携程主要是境内游。另外，途牛主要是休闲旅游客户，而携程更多是商旅客户。”于敦德如是分析其商业运作模式与携程之间的不同，“途牛更像电商，做在线旅游行业的‘京东’或‘唯品会’。”

　　2010年，途牛业务量快速增长，销售额4亿元。2011年获得红杉资本等C轮联合投资5000万美元。2012年，网站注册用户达120万人，销售额达12亿元。2013年9月，途牛完成D轮6000万美元的融资。

　　美国上市身家过亿美元

　　今年4月，途牛旅游网计划在纳斯达克上市，拟融资1.2亿美元，主攻在线休闲游。5月9日，继携程、艺龙、去哪儿网后，途牛旅游网成为登陆纳斯达克的第四家中国在线旅游企业，成为美股市场上第一家专注于在线休闲旅游的中国公司，口号是“要旅游，找途牛”。

　　市场对途牛的热情出乎不少人意料：仅仅半个月，途牛股价最高涨幅已超100%;到8月8日，股价最高触及25美元，已经比9美元的上市发行价上涨了178%。途牛的市值为10亿美元，而持股10.9%的于敦德，其身家超过1亿美元，成为亿万富豪。

　　对于敦德来说，途牛旅游网抓住了中国人出国“跟团游”的商机，途牛的火爆也再一次印证了资本市场对中国在线旅游市场高预期值。

　　他说，途牛主打的“跟团游”跟亚洲人的旅游文化有关。“我们在中国跟团游这个市场是排在第一位的。欧洲人和美国人基本上出门旅游，在语言上不会有太大的问题，因为很多目的地都是讲英语的国家。但是在亚洲，以韩国、日本和中国为首的，大多数人都只会讲本国语，对英语的掌握程度不太高，所以‘跟团’的需求就比较大。”“亚洲人第一次去一个地方，多数都倾向于选择跟团。现在，因为中国城市的消费层次、文化差异、英语水平不同，所以，一线城市中的自助游增长比例比较快，在二三线城市，跟团游仍然是最主流的产品类型。”

　　于敦德说，随着互联网接受程度越来越高，越来越多的客户会在互联网上购买高“客单价”的产品。目前，途牛网平均一个跟团游订单是1.3万元，自助游平均一个订单是1.5万元。“人生从来没有捷径，追求梦想需要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”于敦德说，“‘牛人’还在一路狂奔。”

　　创业还是要趁早

　　最初，于敦德做网站的目标很明确，就是要“让旅游更简单”，让客户最简单、最方便地找到合适的产品。为了了解客户的满意度，于敦德要求工作人员对每个订单都进行回访；某个产品满意度较低，将会下线。另外，公司不断增加新产品，如“牛人”自助产品，未来几年，于敦德寄希望于自助游市场。

　　如今越来越多的年轻人想要创业。在于敦德看来，创业之路从来都是无限精彩，但又荆棘丛生。回想自己的创业经历，于敦德感触颇多：“年轻人创业不容易，失败率很高。但创业还是要趁早，要选择自己熟悉的领域，有坚定的信心，有承受痛苦和磨难的心理准备，能承受得了大的压力和痛苦。”

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