途家罗军：国内短租领军者，现在估值15亿美金，背后的逻辑是？

  文／清如

  【人物名片】罗军，途家及斯维登集团联合创始人。

  从2011年正式上线，到2017年完成E轮融资，总估值超过15亿美金，途家已经成为国内最大的共享住宿平台。作为途家的创始人，罗军的商业逻辑是什么？

  一、创办途家

  2011年，美国短租网站Airbnb获得1。12亿美元融资，短租迅速火爆，成为新的风口。这一年，43岁的罗军辞职创业，成立“途家网”。

  在此之前，罗军已经是一位创业老兵。他曾创办新浪乐居，之后成立中国房产信息集团，并且成功赴美上市。

  抛弃过去的光环，罗军在民宿行业从头做起。为了开拓房源，他带着几个员工到海南三亚，顶着烈日挨家挨户登门拜访。

  当时，国内大部分短租平台都是直接照搬Airbnb的C2C短租模式，获客成本高、利润低。罗军另辟蹊径，与个人房东签订房屋托管协议，途家的线下管理团队会提供房屋装饰、打扫、接送等服务，然后双方五五分成。

  此外，由于旅游地淡旺季明显，罗军实行调岗的方法，例如，夏季将海南的员工调到青岛，冬季则反过来，解决了人员浪费或不足的问题。

  到了2013年2月，途家网完成A、B两轮融资，合计金额为4亿元。

  二、抢占流量

  对于线上短租平台，抢占流量是制胜关键之一。从2015年开始，罗军在品牌、会员、流量入口三方面齐发力，让途家获得快速发展。

  第一，大量投放广告，打造品牌。他在北上广深等城市的地铁、影院、电台等渠道投放广告，并且冠名海南航空的飞机，在机身彩绘“途家”号，大大提升名牌知名度。

  第二，建立会员制度，推出钻石卡，购买钻石卡的用户可以享受入住返积分、预订折扣、专享红包等权益，增强用户粘性。

  第三，大举并购，抢占流量入口。他先后将蚂蚁短租、携程、去哪儿的民宿业务收入麾下，获得更多精准流量入口。

  并购之后，罗军对各个平台的房源信息进行整合，让用户在这些平台上搜索房源的结果几乎相同，既优化了用户体验，又打通了房源库存。

  除了常规的流量争夺战，罗军还创新性地提出了“共享农庄”的概念，为短租行业做出突破。

  三、共享农庄

  崇明岛因为交通闭塞而发展受阻，海南岛仍然有人住在潮湿发霉的屋子里，罗军看到这些现象，不禁设想：能否用共享经济的模式改造农村？斯维登集团的“共享村庄”由此诞生。

  斯维登集团原本是途家自营，后与途家网拆分，独立运营。随着斯维登召开战略发布会，“共享村庄”揭开了神秘面纱。

  罗军先是号召拥有农庄的人群投资建设乡村别墅，一栋别墅配一亩农田。房子闲置的时候，庄园主可以让斯维登“欢墅”运营，获得分成收益。

  对于农民来说，他们不仅可以获得土地租赁收益，还可以在电商平台“途礼”上面售卖农特产品，“钱袋子”慢慢鼓起来。

  搭乘“乡村振兴战略”的东风，斯维登的“共享村庄”获得高速发展。目前，100多个共享农庄项目已经落地。

  “让所有人有一个温暖的家，让留守儿童不再孤单，让农村可以起步，那我想我的价值可能会更大。”

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  韩坤：从民警到创立秒拍、小咖秀、一直播，现在估值超30亿美元

  文／清如

  【人物名片】韩坤，一下科技创始人兼CEO。

  在风头强劲的短视频领域，韩坤连续推出了秒拍、小咖秀、一直播三款爆品，被誉为“移动视频教父”。他始终保持创业精神，不停奔跑，不断变换赛道，打造出一个多彩的视频帝国。

  一、从搜狐到酷6

  韩坤是普通的农家子弟，大学毕业后在安徽老家当户籍民警，端上令人羡慕的“铁饭碗”。但是，志向远大的他并不满足于此，2001年，韩坤辞职来到北京“闯荡”。

  他先是做了一个导航网站，赚到第一桶金，之后费尽心思，终于如愿进入搜狐，成为一名实习生。凭借努力，韩坤从实习生一路晋升为主编，负责搜狐音乐、动漫、互动等多个频道。

  2004年，乐视网成立，拉开了中国视频网站发展的序幕。韩坤判断，YouTube的UGC（用户原创内容）模式是大势所趋，于是决定辞职创业。

  2006年，韩坤和李善友共同创办“酷6网”，致力于打造“中国版YouTube”。

  然而，受到带宽、拍摄设备等条件的限制，酷6网在UGC模式方面的探索并不顺利。之后，韩坤不得不调整重心，主攻电影电视。

  后来，在各大视频网站烧钱买版权的激烈“争夺战”中，酷6网很快败下阵来。2009年，酷6网被盛大集团收购，之后在纳斯达克成功上市。

  此时，韩坤敏锐发现，随着4G网络服务与移动终端的普及，短视频是下一个主战场。于是，2011年，韩坤成立“一下科技”，开始了二次创业。

  二、“移动视频教父”

  2013年，韩坤推出了短视频软件“秒拍”。但是很快，腾讯“微视”、美图秀秀“美拍”相继入局，竞争激烈。

  如何才能突出重围？国外依托于社交平台的Vine和Instagram给了他灵感，韩坤和新浪达成战略合作，秒拍成为新浪微博的内置应用。

  2014年，“冰桶挑战”让秒拍一战成名。当时，ALS冰桶挑战风靡全球，韩坤抓住机遇，在3天内邀请122个明星参与冰桶挑战，使用秒拍发布视频，达到了滚雪球式的传播效果。

  尽管秒拍成了当时最大的UGC短视频播放平台，但是韩坤始终保持忧患意识，不断探索下一个可能更好的产品。

  2015年，受到德国一款对嘴录像APP的启发，韩坤推出了“小咖秀”。

  当时，《快乐大本营》一期节目当中使用了小咖秀，韩坤迅速借势营销，在微博上掀起对口型模仿秀热潮，小咖秀一炮而红。

  2016年，直播行业呈现爆发式增长，韩坤推出了“一直播”。借助贾乃亮、赵丽颖、TFBOYS等明星的粉丝效应，一直播迅猛崛起。

  2016年11月，一下科技获得5亿美元E轮融资，估值超过30亿美元。

  但是，韩坤的创业之旅并没有结束，“这是一个持久战。”他带来的下一个现象级产品会是什么呢？让我们拭目以待。

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  盒马鲜生侯毅：单店日均营业额超80万，“新零售第一标杆”的背后

  文／清如

  【人物名片】侯毅，盒马鲜生创始人兼CEO。

  近两年，“新零售”概念持续火爆，盒马鲜生单店日均销售额超80万元，被誉为“新零售第一标杆”。其创始人侯毅所坚持的商业模式是什么？

  一、创办盒马鲜生

  创办盒马鲜生之前，侯毅在京东担任物流总监，是一位经验丰富的零售业“老兵”。京东全套物流仓配体系、“京东到家”等知名项目背后，均有他的身影。

  2015年初，由于侯毅提出的类似盒马鲜生的方案被否，他离开了京东。

  之后，他在上海与阿里巴巴CEO张勇碰面，张勇想要探索一种线上线下一体化的新零售模式，侯毅认为生鲜超市大有可为，两人不谋而合。

  接下去三个月，他们见了很多次面，不断探讨和调整，最终确定了三个关键方向：30分钟送达、能够盈利、线下为线上引流。2015年3月，盒马鲜生应运而生。

  在侯毅看来，随着消费升级，新一代年轻人的消费需求和消费方式都发生改变，他们更注重品质和体验，“需要时才购买、所想即所得”，而盒马鲜生就是新消费需求背景下的产物。

  2016年1月，盒马鲜生第一家店开业。消费者在盒马APP下单，门店3公里范围内30分钟送货上门，这个配送范围内的小区被称为“盒区房”。当年年底，盒马鲜生上海金桥店的营业额约为2。5亿元。

  随后两年，盒马鲜生持续领跑新零售。公开数据显示，截至2018年7月31日，盒马1。5年以上的门店单店日均销售额超过80万元。

  而这些亮眼的成绩背后，是侯毅所坚持的盒马商业模式。

  二、背后商业模式

  侯毅认为，“盒马的模式关键是生鲜供应链体系，主要竞争力就是在商品”，这是盒马鲜生能够长远发展的重要因素。

  在采购上，侯毅坚持原产地直采，保证商品的性价比和丰富度。同时，自己建设农产品基地，例如泰国农产品基地建成后，榴莲、芒果、山竹、椰青、菠萝等五种水果的采购成本降低了30％。

  在供应链上面，侯毅利用大数据、智能物联网、自动化等技术，了解用户的喜好，提供顾客喜爱的商品。从仓储到销售，再到配送，建立了完整的物流体系。

  以湖北的小龙虾为例，传统的供应链存在成本高、损耗大等弊端。盒马鲜生直接收购活虾，然后经过清洗、半熟烹制、冷冻等程序，直接运送到门店，大大降低了成本和损耗。

  在销售上，盒马鲜生为消费者提供食品加工服务。消费者在门店购买了海鲜，只需要再支付一点加工费，就可以现场品尝到美味的海鲜。而且，门店支持无条件退货。

  此外，盒马鲜生还推出了“日日鲜”系列蔬菜产品，这些蔬菜只卖一天，十分新鲜，符合消费者对于品质的需求。

  根据阿里巴巴财报，截至2018年年底，盒马鲜生的门店数量已经达到109家。

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